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Por qué no vender online productos y servicios B2B

La importante presencia de las empresas B2B en el mercado online

Trimestre tras trimestre, los datos demuestran que el crecimiento del comercio online es imparable.  Según un informe elaborado por la compañía RetailMeNot, el pasado 2014 el crecimiento del eCommerce en toda Europa fue del 18,4% y todas las previsiones apuntan a que en el 2016 el crecimiento podría ser del 18,7%.

Nos encontramos con que cada vez son más las empresas que aumentan su presencia en internet a través de las redes sociales y los eCommerce. De hecho, los estudios que se realizan en este sentido, destacan que también aumenta el número de internautas que compran por primera vez a través de internet; y no solo a través del ordenador, sino también a través de los dispositivos móviles. Si tenemos en cuenta que el 44% de los usuarios de internet nunca han realizado una compra online, ¡aún nos queda mucho por recorrer!

El sector que más porcentaje se lleva es el de la moda, complementos y salud y belleza, por encima de los billetes de avión y tren. Pero otros sectores están creciendo con fuerza y están aumentando su presencia y su facturación. El menaje del hogar, electrodomésticos y jardín, ha crecido cuatro puntos des del 2014, hasta llegar al 19%, la misma cuota que el sector de la alimentación y bebidas, que también ha crecido considerablemente. La proliferación de empresas de entrega de comida a domicilio y la oportunidad que los grandes supermercados han visto en este nuevo mercado, creando sus propias tiendas online, nos evoca a pensar que este sector tiene mucho que crecer. Pero el dato que nos sorprende y que nos indica el gran crecimiento de sectores que hasta ahora no habían aparecido en las estadísticas es, por ejemplo, el del sector de las mascotas. Según el estudio, ha llegado hasta el 3% de cuota de mercado, situándose al mismo nivel que otros sectores con presencia más sostenida, como el del alquiler de automóviles.

Nos encontramos, entonces, con un aumento importantísimo de empresas que están entrando con fuerza en el mundo del comercio electrónico y que abastecen una demanda cada vez más importante de usuarios que utilizan internet para realizar sus compras.

Cómo vender online productos y servicios B2B

Pero, ¿qué pasa con las empresas B2B, aquellas que centran su negocio en la relación comercial empresa- empresa? ¿Es el comercio electrónico exclusivo de las empresas que venden directamente a consumidor, las B2C?

¡PARA NADA! Las empresas B2B tienen sus clientes profesionales, a los que les gusta navegar por internet de forma intuitiva y fácil, para acabar teniendo una experiencia satisfactoria. De hecho, el mercado online entre empresas B2B está creciendo de un modo vertiginoso. Según el informe de US B2B E-Commerce Forecast: 2015 to 2020, el comercio electrónico en los EUA representará el 12,1% de todas las ventas B2B, en los próximos 5 años.  Encabezan la lista la industria farmacéutica y la petrolera, seguidas por la industria de la electrónica, que está viendo como cada vez más ingenieros utilizan el eCommerce como medio de adquisición de componentes.

En muchos aspectos el cliente B2B no es tan diferente del comprador final. Así como el consumidor, el distribuidor también necesita la máxima información del producto y la máxima facilidad en su búsqueda.

El mundo online nos da la oportunidad de poder dar a nuestro cliente profesional la información que necesita, a la hora que la desee y con la comodidad de poder realizar consultas o pedidos sin límite horario.

El mundo online nos permite, también, poder ofrecerle distintos servicios para su fidelización:

  • personalizar el acceso privado a determinados campos (distintas listas de productos, precios,… en función de la categorización del cliente)
  • ofrecerle ofertas y promociones
  • añadir históricos de compras y estocs
  • dar facilidades de pago e informaciones de entrega y seguimiento de los pedidos
  • incluir vídeos demostrativos de nuestros distintos procesos dentro de nuestra empresa
  • ofrecer un apartado de recomendaciones, así como un servicio de atención al cliente online.

Todas aquellas empresas que no quieran adaptarse a esta tendencia online, van a arriesgarse a una pérdida de ventaja competitiva frente a aquellas empresas que ya están trabajando en ello; y esta desventaja puede suponer, a corto y medio plazo, una pérdida de cuota de mercado.

 

Teniendo en cuenta todo lo que hemos estado comentando, la conclusión es bastante obvia. ¡No podemos dejar escapar esta oportunidad!  Si nuestro sector aún no ha penetrado con fuerza en este entorno, ¡ahora es el momento! Aprovechemos esta oportunidad y no permitamos que nuestra competencia se nos adelante.  Y si por el contrario, nuestro sector ya hace tiempo que funciona en internet y nuestra competencia ya está en las redes sociales y se ha desarrollado en el comercio online, ¿A qué estamos esperando?

 

 

Fuente de los datos estadísticos:

*Observatorio eCommerce : Informe de Evolución y Perspectivas eCommerce 2015

https://www.forrester.com/US+B2B+eCommerce+Forecast+2015+To+2020/fulltex...

 

 

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